Caso de éxito · BDRs, ABM y experiencias · Inetum · IBM
Un equipo de BDRs dedicado, contenido interactivo, webinars con los expertos de Inetum y un marketing directo que no se olvida: un cubo de Rubik con la propuesta de Inetum e IBM. Así llevamos almacenamiento, ciberresiliencia e IA con watsonx a empresas que todavía no eran clientes.
El reto
Inetum quería llegar con las soluciones de IBM a empresas medianas que no eran clientes: compañías con proyectos de almacenamiento, datos o IA, pero con ciclos de compra largos y proveedores ya asentados.
Hacía falta un equipo que hablara con los responsables de IT, detectara quién tenía un proyecto y cuándo, y mantuviera viva la relación hasta que llegara el momento de comprar.
Nuestra intervención
TMR operó un equipo de BDRs dedicado a IBM e Inetum y diseñó todo lo que lo rodeaba: contenido, ABM, marketing directo y webinars. Cada año el plan se ajustó con los resultados del anterior.
BDRs que hablaban en nombre de Inetum e IBM con los responsables de IT de 2.749 empresas para descubrir proyectos de almacenamiento, datos, big data e IA, con necesidad, presupuesto y plazo.
Cómo prevenir un ataque de ransomware y recuperarse con IBM FlashSystem, en formato interactivo «pasa páginas», más una infografía para la promoción de FlashSystem 5200.
Hasta 30 cuentas por vertical, scoring de intención y mensajes construidos sobre los puntos de dolor de cada sector: salud y farma, seguros, industria y retail.
Diseñamos y enviamos un cubo de Rubik personalizado con Inetum e IBM: cada cara, una pieza de la propuesta. Un objeto que se queda en la mesa del decisor y convierte una llamada en fría en una conversación.
«La nueva era de la inteligencia artificial con watsonx de IBM»: sesiones online con los especialistas de Inetum para llevar a los decisores de la curiosidad a la demo.
Las piezas
Cada pieza tenía una misión: abrir la puerta, mantener el interés o llevar al decisor a una conversación con Inetum.
Diseñamos un cubo de Rubik con la propuesta de Inetum e IBM en sus seis caras: watsonx, ciberresiliencia, FlashSystem, infraestructura y gestión del dato. Llegaba a la mesa del responsable de IT antes de la llamada del BDR y se quedaba allí, a la vista, durante meses. Gíralo.
Un e-book «pasa páginas» de 22 páginas sobre cómo prevenir un ataque de ransomware y recuperarse con IBM FlashSystem, pensado para el nurturing de los decisores interesados.
Hojea el e-book →
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El email que llevaba a los decisores al e-book, con los datos del informe Cost of a Data Breach de IBM.
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La invitación al webinar con los especialistas de Inetum, enviada a las cuentas trabajadas por los BDRs y por ABM.
Llamada, cubo, e-book y webinar trabajaban en secuencia: cada pieza preparaba la siguiente conversación con quien decide.
Los resultados
En 2022 el equipo habló con 759 decisores y encontró 32 empresas con un proyecto concreto: más de la mitad, de almacenamiento. Otros 589 decisores quedaron en seguimiento a medio plazo.
Esa base de interesados alimentó las campañas ABM de los años siguientes.
Campaña outbound del 10 de enero al 15 de diciembre de 2022.
32 leads de 2022 por tipo de solución
Manufacturing concentró la mitad de los leads, seguida de retail y transporte y logística.
Cierre de campaña, noviembre 2024 – enero 2025
El email sobre IA con watsonx llegó a 2.780 contactos con un 37 % de apertura, y 11 responsables de IT mostraron interés en el webinar.
Continuidad
Lead: empresa con interés o proyecto identificado. No equivale a una venta cerrada.
En resumen
Entre 2022 y enero de 2025, TMR operó para Inetum, partner de IBM, un programa de generación de demanda con un equipo de BDRs, contenido interactivo, ABM por verticales, marketing directo con un cubo de Rubik personalizado y webinars sobre IA con watsonx. En el primer año realizó 17.138 llamadas, habló con 759 decisores y encontró 32 empresas con proyecto. En 2024 generó 191 leads y un 37 % de apertura en email.
Tu canal, el siguiente
Te ayudamos a encontrarlas, a hablar con quien decide y a mantener la relación hasta que llegue el momento de comprar.
Aviso de transparencia: los textos y gráficos de esta página se han elaborado con ayuda de inteligencia artificial y han sido revisados por el equipo de TMR (Reglamento UE 2024/1689, art. 50).
