Claves para el éxito en una estrategia ABM

Hoja de Ruta ABM

Índice

ABM, por sus siglas en inglés Account-Based Marketing, o Marketing Basado en Cuentas es una estrategia de Marketing centrada en cuentas predefinidas. Para aplicar esta estrategia, primero debemos selecciona quiénes son los clientes potenciales y, posteriormente, se realizan campañas para atraerlos y lograr la interactuación.

¿Qué hace el ABM?

Con ABM reducimos el riesgo de dirigir nuestras campañas, malgastando la inversión, a aquellos clientes que no están calificados y, por tanto, no mostrarán el interés deseado.

Una campaña sólida de Marketing basado en ABM, según lo entendemos en TMR, es esencial para generar leads. Al crear una estrategia de demanda clara y alineada con ventas, es posible maximizar el potencial de nuestro Marketing Basado en Cuentas.

ABM es una potente herramienta en el marketing B2B. Nos permite centrarnos en aquellas cuentas específicas de gran valor y crea campañas personalizadas adaptadas a las necesidades y características de esas cuentas.

Los componentes clave de una estrategia de Marketing Basado en Cuentas incluyen la selección de cuentas objetivo y la creación de mensajes personalizados, que hablen directamente a los clientes de sus necesidades reales.

ABM vs Inbound Marketing

ABM e Inbound Marketing son dos estrategias de marketing que tienen como finalidad atraer y conectar con potenciales clientes. La principal diferencia entre estas estrategias es la amplitud de la segmentación de los grupos.

 

 

Es aconsejable usar Account-Based Marketing si el mercado al que nos dirigimos es muy específico o cuando nuestros productos o servicios sean muy especializados. Este sería el caso si nuestro target son Medianas y Grandes Empresas, donde los procesos de decisión son complejos.  En este sentido, nuestro plan de marketing ha de ser más individualizado para cada cuenta o cluster.

Sin embargo, si nos enfocamos en un mercado mayor, con miles de cuentas potenciales (cuentas que no son Grandes Empresas) es obvio que no podemos hacer un plan de marketing especializado para cada una de ellas, ya que el coste en tiempo, recursos humanos y económico sería demasiado elevado. En este caso, la mejor metodología que podemos aplicar es el Inbound Marketing.

Por tanto, un primer paso para saber cuál de las dos estrategias utiliza es conocer el entramado empresarial en nuestro país, acorde al tamaño de las empresas. Accediendo al enlace que te dejamos a continuación, podrás ver una serie de infografías que hemos preparado en TMR y donde puedes descubrir datos sobre el tejido empresarial en nuestro país, que te serán interesantes: Tejido empresarial en España.

 

¿Qué beneficios nos aporta una estrategia de ABM?

Los beneficios del ABM incluyen una mayor eficacia en la generación de leads y la conversión de oportunidades en ventas. Al centrarnos en cuentas específicas y personalizar los mensajes para esas cuentas, podemos aumentar la relevancia y la efectividad de nuestras campañas de marketing.

Por otro lado, el ABM puede ayudarnos a mejorar la alineación entre los equipos de ventas y marketing, lo que llevará a una mayor eficiencia y mejores resultados.

 

¿Cómo crear una estrategia de ABM?

Para implementar una estrategia de ABM efectiva, es importante seguir una hoja de ruta clara y eficaz. Los factores clave para desarrollar esta estrategia incluyen:

  • Determinar el objetivo
  • Priorizar los datos importantes
  • Construir la infraestructura necesaria
  • Crear una guía de actuación
  • Medir los resultados

 Sin planificación corremos el riesgo de estar tirando nuestra inversión tanto en recursos económicos, como humanos.

 

¿Cuáles son los tipos de estrategia ABM?

Como podemos ver en la imagen, el volumen de cuentas segmentas será las que determinen la estrategia.

A mayor número de cuentas a las que nos dirijamos, necesitaremos menor personalización. Igualmente, a menor número de cuentas seleccionadas, el coste de generación por lead será mayor.

 

Tipos de ABM TMR

 

Pasos del embudo de ventas

Las fases del embudo de ventas en una estrategia de Marketing Basado en Cuentas, comienza con una etapa previa:

  1. Definición de tiempos, objetivos y método de trabajo con ventas y marketing
  2. Definición estratégica

Una vez hayamos definido estos pasos iniciales, comenzaremos a implementar nuestro embudo de ventas:

  1. Seleccionar las cuentas target
  2. Recopilar información sobre las cuentas seleccionadas (identificación de buyer persona)
  3. Desarrollar y promocionar contenidos/mensajes para generar el engagement necesario y nutrir los leads generados con mensajes personalizados   
  4. Convertir oportunidades. Este último paso suele llevar de 3 a 6 meses aproximadamente.
 

 

Mejores prácticas en una estrategia ABM

Tener en cuenta las mejores prácticas a seguir nos aproximará un paso más hacia el éxito de nuestra estrategia:

  • Crear mensajes personalizados que hablen directamente a nuestro target de sus necesidades.
  • En este punto, la generación de mensajes, como en la identificación de cuentas, ventas y marketing deben colaborar estrechamente.
  • Otras prácticas recomendadas incluyen la creación de contenido personalizado para cada cuenta o cluster, la segmentación de cuentas en función del tamaño y la complejidad. Por último, pero no menos importante, la medición del éxito de la estrategia.
 

¿Cómo definir el éxito de nuestra estrategia ABM?

Tenemos distintas métricas para medir el éxito de nuestra estrategia de Marketing Basado en Cuentas. Algunas métricas comunes incluyen:

  • La tasa de conversión de oportunidades en ventas
  • El valor de las oportunidades cerradas y la tasa de retención de clientes.
  • El coste de la inversión por lead generada

También es importante medir el impacto del ABM en la alineación entre los equipos de ventas y marketing, así como en la eficiencia y la efectividad de las campañas de marketing.

 

Claves éxito en una estrategia ABM resultados

 

TMR: Expertos en ABM Service

En TMR nos consideramos Tu Partner Growth 360. Tras 15 años de experiencia como agencia, conocemos la necesidad de las áreas de Marketing y Ventas de recibir un apoyo eficiente y eficaz, para alcanzar sus objetivos.

 

Éxito en una estrategia ABM

 

En este punto, los datos avalan el éxito de nuestro acompañamiento a nuestros clientes; el 98% de los leads que generamos son cotizados.

Ver crecer a nuestros clientes, que alcancen el éxito en sus objetivos, es la razón que nos impulsa a todo el equipo de profesionales que formamos TMR.

Si estás interesado en ABM Service y quieres que te ayudemos para que tus campañas sean un éxito ¡contáctanos! Somos especialistas en la generación de leads en sectores tan complejos como el tecnológico y, como Agencia Retail Marketing, dominamos el arte de crear experiencias para enamorar a tu cliente.

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